专访 | 学校教育+家庭陪伴，乐聚机器人凭什么变身“超能陆战队”？
企业专访
2017年，国务院印发《新一代人工智能发展规划》，要求开设全民人工智能教育，在中小学阶段设置相关课程、推广编程教育、建设人工智能学科。2018年，教育部将人工智能，物联网、大数据划入新课标，学生在高中阶段开始学习机器人编程、人工智能等课程。
政策推动下，各重点高校各自出台自主招生加分政策，对在机器人等科创类竞赛中获奖的优秀学生，给予高加分奖励。中小学校则将机器人教育纳入课程体系，例如将机器人与信息化课程结合，将机器人学习列为学分课程；将机器人纳入招生特长项目。
在产业政策和教育政策推动下，教育教育机器人市场需求得以放大。《亲子商业志》估算，2017年，中国教育机器人市场规模为人民币561.4亿元，同比增长32.8%，预计2019年中国教育机器人市场将进入稳步增长期，规模将达到人民币1390.1亿元，大大超越全球教育机器人市场23.5%的增速。
在教育机器人模块、人形、飞行、移动四大品类中，人形机器人教育的概念可理解为：以人形机器人为载体，让学生通过认识机器人、机器人编程、传感器应用与拓展等方式，培养包括科学、技术、工程、艺术、数学在内的多学科素质能力。相较于传统机器人教育，人形机器人在人机交互、可拓展性、技术综合上更具优势。
2016年创立的乐聚机器人正是一家专注于高端智能人形机器人研发的公司，主要针对教育领域提供以人形机器人为核心的人工智能机器人编程教育解决方案，包括硬件设备、软件设备、教材体系、专业竞赛平台、师资培养、扩展套件一系列产品和服务。
目前，乐聚机器人开启了一轮产品及商业模式升级，大举进军家庭陪伴和娱乐场景下的智能硬件市场，不断丰富增长点，扩展生命线。
《亲子商业志》对乐聚机器人创始人常琳进行了专访，挖掘了这家公司在两年内一跃成为细分领域的佼佼者，实现“B端C端两条腿走路”以及未来进一步打入中国家庭消费者背后的种种尝试与思考。
指导 | 李筱姝
编辑 | 肖溯
撰文 | 陈斯文 王微行
统筹 | 林兰枫
“从今天起，做一个幸福的人/ 编程、互动、手势控制/ 我有一个机器人/ 名曰PANDO，春暖花开！”
这段调侃经典的文字，描述的正是乐聚机器人于本月第一周推出的家庭版新品PANDO机器人。
而在日前香港举办的DesignInspire展会上，乐聚旗下机器人Aelos和PANDO向香港特别行政区行政长官林郑月娥列队“汇报”，充分展示大陆人工智能科技水平，引众人驻足惊叹。
▲香港特别行政区行政长官林郑月娥在DesignInspire上了解乐聚机器人。
Aelos也曾出现在今年2月25日平昌冬奥会落下帷幕之际，张艺谋执导的“北京8分钟”在闭幕式上，惊艳全场。表演中，由乐聚机器人研发的机器人Aelos组成方阵，摇旗助威，向全世界发出相约2022年北京冬奥会的邀请。
“硬件永远是一个国家现代化最核心的部分。” 在乐聚创始人常琳眼里，中国互联网产业发展迅猛，但这不足以打造科技创新的壁垒性竞争力。“我希望用创新能力和研发能力均很优秀的核心技术团队，给中国的机器人行业，甚至制造业带来一些变化。”他告诉《亲子商业志》。
▲常琳，乐聚创始人
2016年3月，作为哈尔滨工业大学计算机科学与技术专业的博士，常琳和他的同学冷晓琨、安子威放弃了各自的深造与工作机会，创立乐聚机器人（深圳）技术有限公司。
两年来，乐聚的变化业内外有目共睹。2017年销售业绩为5000万，其中70%来自教育市场。2018年，公司营业收入突破2亿元，实现了超速增长。
回溯从0到1的创业历程，常琳认为他最大的信心来自于团队。“7个合伙人间的心有灵犀和低误差的高效执行力是公司快速发展的根本原因。”
而作为一名工科出身的CEO, 他坦言当下自身最大的挑战来自“对公司全面管理的把控”。“你不能有一块短板，每方面能力都得补齐。”
▲冷晓琨，乐聚创始人
长期以来发展高新技术产业的深圳，依托先天的产业优势，走在了中国机器人发展的前列。深圳市机器人协会数据显示，2017年深圳服务机器人产值约279.44亿元。业界认为，深圳机器人行业已显现规模化效应，正进入快速发展期。
11月30日，深圳企业创新委员会审议宣布，乐聚机器人“小型双足人形机器人步态算法研究”具有突破性创新，解决了业内实际问题并具有普适性和稳定性，在机器人公司林立的深圳属首创。
《亲子商业志》观察认为，乐聚机器人之所以能在深圳机器人产业集群中崛起并跻身龙头企业之一，离不开这家年轻企业及其90后主创团队的“自我修养”——
○对趋势、时局与体制的尊重和顺应
○基于机器人伺服舵机和步态算法等核心技术及其成功产品化的竞争优势锻造
○对市场热点、节奏、规律及消费者心理和需求的适时拿捏
○建立在多次试错经验积累之上的终身学习能力与渐入佳境的创业手感
商业化进击：技术力×产品力
公司创立前两年，乐聚研发团队重点围绕双足步态算法这一技术核心作文章，让其双足结构的机器人Aelos实现了灵活运动，行进速度大大超越国内平均水平5cm/S，每秒行进距离可达15cm。这意味着，在国内人形机器人范围内，乐聚已处于领先。
攻克高大上技术的同时，乐聚同时面临产品“接地气”的问题。在创始人常琳看来，大部分智能硬件企业都拥有技术优势，但技术优势如何最终转化为产品优势却是一个很漫长的过程。“市场真正需要的机器人不仅要有趣，还要有用。”
在11月刚举办的第八届中国智能产业高峰论坛，常琳提出乐聚将以“用户需求为出发点推动教育机器人的产品化”。常琳分析称，“目前市面上人工智能教育更多集中于低龄化阶段，即小学一二年级之前，但是随着孩子年龄的增长，这类教育机构失去了让孩子学习的兴趣和教育的意义。而人形机器人的知识深度、可延展性和可学习的内容都足够丰富，完全可以承担人工智能编程教育的任务。”
从市场反馈上看，教育与娱乐是人形机器人快速落地的两个切入点。乐聚成立初期，曾以家庭娱乐作为切入口，推出初代机器人产品，上市后在众筹市场亦取得较好成绩。然而定价较高、用户黏性不足的问题使得市场后劲乏力。与之相比，在教育政策推动的急势下，教育行业对机器人的需求较为迫切，有较大的市场空间，这直接推动着乐聚开始向教育产品线布局。
教育是AI和机器人商业化落地的重要场景。然而，国内机器人教育行业刚刚兴起，在课件设置、师资要求、软硬件要求上都缺乏统一标准。同时，教育机器人入局门槛较低，大部分产品只扮演玩具和启蒙角色，市面上相当一部分教育机器人很难符合机器人的严格界定。例如，外语教学机器人不能承担自然的语言交互功能，只是第三方语音软件和外壳的简单叠加；编程教育机器人等同于智能积木，只具备极弱的编程教育功能。
市场正在经历一轮从自由发展到相对饱和的规范洗牌过程，拥有核心技术与产品研发能力的企业将有可能在其间实现量级跃迁。
在乐聚的管理者团队看来，我国目前的教育机器人市场，硬件载体主要是积木机器人，它的教学从搭建机械结构开始，最终涉及到简单的编程与控制。对于入门学习，积木机器人可以作为早期教具，但不足之处在于：
○ 积木机器人延展性较弱、课程时间短。
○ 缺乏专业机器人知识，不能形成完善的机器人教育体系。
○ 大学研究领域常用人形机器人或仿生机器人，使用积木机器人的学生升入大学后，需要重新学习研发平台。
这意味着，市场需要一套系统的解决方案来为中小学机器人教育提供硬件技术平台以及合理的配套教材体系支持，乐聚便启动了“硬件+教育”的深耕。
1. 机器人课程体系，Aelos一站解决
从市场形态上看，在为中小学机器人教育提供解决方案的领域内，企业扮演角色各有区别：
○ 工程师型，负责提供技术支持，完成平台搭建
○ 教研型，负责提供编程、场景构建等教学内容
○ 提供一线师资型，通过平台完成教学，同时完成产品体验
上述三类角色其实正是机器人教育产业链的上中下游，上游是技术原厂和应用技术的软硬件厂商，中游是内容课程服务商，下游是渠道和终端使用者。
从产业划分上看，以技术为核心的乐聚成为第一类角色似乎顺理成章。不过，在乐聚实际的选择中，这家公司的企图心显然更大。2017年9月，基于已有的Aelos机器人基础，乐聚推出了Aelos教育版机器人。
▲乐聚Aelos教育版机器人
如果仅从外形上看，这是一款人形程度极高的小型机器人。不过，在融合了编程软件、传感器、开源软件、配套课程和竞赛平台功能之后，教育版Aelos已经不再是一款单纯的机器人产品，进化为系统的智能机器人教育平台。总结起来，它可以面向机器人学习者，提供五大模块功能：
○ 人形机器人学习载体：基于双足步态算法，教育版Aelos可以实现上万个动作，完成包括舞蹈、足球、太极、行走、瑜伽、竞技在内的大量完整任务。所用核心部件和算法保证了其高灵活度、强稳定性、抗摔打、耐严寒的特性。
○ 可视化编程平台：教育版Aelos将可视化编程平台与人形机器人相结合，打造出一套趣味编程学习方式。
○ 传感器与开源套件：通过与延展工具结合，Aelos教育版机器人可具备更丰富技能，实现更多应用。
○ 配套课程教材：围绕Aelos教育版机器人，乐聚与清华大学、哈尔滨工业大学、北京师范大学联合开发配套课程，通过三篇六册教材，以任务驱动的方式构成了一个完整的人形机器人教育体系。
○ 权威竞赛平台：Aelos教育版机器人可参加几乎全部国内外权威机器人赛事，具备良好的竞赛平台功能。
▲乐聚人工智能机器人教育解决方案
不难看出，将课程、教材以至于终端应用纳入自身业务范围，意味着乐聚在机器人教育产业链上，从入局之时就更趋向于全产业链覆盖，而非单纯的上游厂商。这种覆盖，在其后续发展中体现得更为清晰。
2. 三大产品竞争力锻造领先
《亲子商业志》认为，乐聚之所以成功将其技术能力转化为产品优势可归功于其智能机器人教育的“亲和性”、“技术性”、“功能性”三大特点。
对于青少年而言，仿人型机器人外形亲和。在接触中容易产生亲密与信任感，符合青少年心理认知特点。而在技术方面，Aelos教育版机器人继承了乐聚的核心技术——双足步态算法，保证了乐聚机器人在运动机能上的优势。
这种优势在运动项目中得以突出体现，例如在机器人足球运动中，相比对手，Aelos可以以更快节奏完成攻防转换及传切配合，运动的稳定性和速度均大大超越国内其他双足机器人。
而最为重要的是，乐聚Aelos教育版机器人在功能方面的强化，解决了一系列当下机器人教育领域内的痛点与技术门槛。首先，机器人编程软件复杂枯燥，需要编程人员有较高专业程度，不易应用于教学。其次，机器人在教育应用上较为单一，需要更强的功能扩展性。
在机器人教育课程中，一大任务是编程教学。但对于中小学生而言，学习编程需要付出高成本，同时难度较大。在这一点上，乐聚经过对现有机器人编程教育产品进行调研后，专门开发出一款界面友好的流程图式控制软件，学习者可以直观地通过对流程图的模块化操作来控制机器人。
作为编程中整理逻辑思路的常用方式，流程图清晰明了，易于理解，通过在教学中渗入逻辑框架思维原理，提升学习者的逻辑思维能力。此外，对于学有余力的学习者，乐聚为其在编程软件中单独建立了代码框，通过对流程图的操作可以直观看到各模块中源代码，为进一步学习机器人编程打下基础。
▲乐聚机器人专用配套编程软件
在功能扩展方面，当前人形机器人在教育领域的应用，大部分停留在投篮、行走、舞蹈、对抗等动作编辑层面。而随着教育发展，机器人教学已经出现对更高级应用的要求，例如智能判断，任务执行等。
在这一点上，乐聚的管理者们认为，作为机器人发展的终极形态，人形机器人在未来将更多地应用于日常生活，所以乐聚教育机器人在完成编程教育的同时，还要启发学习者将人形机器人与应用场景结合，创造性地完成应用场景创新，最终引导学习者向人工智能的应用方向钻研。
因此，乐聚在对Aelos教育版机器人进行设计时，为其搭载了11个磁吸传感器模块，用户可以对传感器随意搭配使用，利用不同的传感器和组合，开发出更多应用场景，丰富教学内容。例如搭配了温度传感器的机器人，可以准确检测到热源，搭配红外距离传感器的机器人，可以准确检测到障碍物。
▲11类外接传感器模块
商业模式双板斧：立足教育、进军消费
1. B端落地，拓展认知
对于所有教育产品入局者而言，都面临着To C还是To B的商业模式选择。这不仅关系到产品营收方式，也决定了公司在资源投入上的优先次序。
依靠线上或线下渠道，大部分带有玩具属性的机器人产品尝试进入C端市场，但相对于尚未完全形成认知、尚需投入宣传资金和人力成本培养消费者使用习惯的C端市场，B端已经形成了亟待供给的刚性需求。因此，对乐聚而言，向B端销售产品的使用场景更有助于快速变现。
然而在B端市场，企业获客很难绕过公立学校和政府部门，资源门槛曾经致使许多创业公司前行滞缓。乐聚的应对之策则是选择通过机器人比赛介入B端市场。
“机器人比赛是机器人教育的出口，在这里形成影响，教育机构和学校才会更加认可我们的产品和体系。”冷晓琨表示。在过去几年里，乐聚一直通过参加各项国内外机器人赛事，加大品牌曝光与用户认可。在NOC-全国中小学信息技术创新与实践活动中，乐聚通过与教育部基础教育司等部门合作，增设了乐聚人形机器人任务挑战赛项目。
▲乐聚合作部分国内外权威参赛平台
这一法则发挥了效果，通过大量的主动展示与开拓，一批学校等教育机构对乐聚的人形机器人表示出热情。自2017年底有学校主动邀请乐聚合作开始，至今乐聚已在全国17省市，与超过300所中小学达成合作，预计到2018年年底，合作校可突破500所。据悉，乐聚2017年来自B端的进账已占整体营收70%。
▲全国各地学生在学习乐聚机器人课程
乐聚在B端市场扩张并不止于此。2018年5月23日，乐聚·星原力机器人创客实践基地在浙江省诸暨市成立，这个国内首家人工智能创客基地，获得了哈工大机器人研究所核心技术的支持，已开始为学校、培训机构、创客提供机器人教学、科学实验、创意制作、作品展示、科技竞赛等功能服务，同时实现对周边地区的覆盖，已接待学生参观学习超百万人次。
▲乐聚诸暨机器人创客教育实践基地
B端市场屡次精进的乐聚获得了来自政府的助力。2018年12月，作为哈尔滨市道里区招商企业，政府选定道里区6所、平房区4所中小学作为乐聚人工智能实验室首批试点对象，为每所学校投入120万元建设资金，并在当地培养机器人专业辅导老师对学生们进行授课。2个月前，乐聚签约重庆智博会，计划在两江新区建立人形机器人研发中心、生产基地和教育领域创客基地。
公司联合创始人安子威表示，乐聚将在课堂上进行人形机器人演示、硬件、编程、机械制造、人工智能等多个板块的教学内容，帮助学校普及人工智能编程教育。整个哈尔滨市预计在三年内面向全市普及乐聚人形机器人课程。
在推进教育版产品的过程中，乐聚的管理者团队发现了额外之喜——教育产品推进了大众对机器人的整体认知，通过在学校的了解，孩子回家会向自己的父母介绍机器人，当用户规模积累到一定数量后，大众对机器人的认知更为充分。
“TO B的产品会带动TO C的销售，在授课的过程中，部分学生希望了解更多，也会产生购买需求。”冷晓琨表示。
2. 布局C端，中国家庭有“大白”
在通过B端接触到大量的C端用户后，乐聚找到人形机器人领域的娱乐产品落地点，其产业路径也逐渐清晰起来。
在电影《超能陆战队》中，家用机器人大白的形象深入人心。在现实中，对于青少年而言，人形机器人的功能也并不止于教育。在学校之外，人形机器人应用场景可延伸至娱乐乃至陪伴。在教育机器人市场发展初期，具备互动功能的产品迅速崛起，在相当程度上反映了家庭消费者对于具备陪伴、娱乐功能机器人的价值期待。
C端市场“人手一台机器人”的巨大想象空间，推动了乐聚在巩固教育市场的同时，开始向C端市场发力，随着自身在成本控制、AI搭载方面能力的加强，相较初创之时，乐聚在娱乐机器人的方向上已有更丰富积累，陆续推出具备注重人机交互和娱乐功能的其他型号产品。
▲乐聚Aelos娱乐版机器人
常琳认为，国内的机器人企业未能做出爆款产品，原因无外乎两点，“第一，作为娱乐产品价格偏贵，影响普通家庭购买；第二用户黏性差，好奇感褪去后无法抓紧用户。”冷晓琨则表示：“产品研发要基于足够多的产品需求，而非想当然的认为。”
▲乐聚PANDO机器人
在《亲子商业志》的观察中，用户黏性差的主要原因，在于人形机器人普遍存在功能单一，动作简单，可实现的应用场景太少的问题。
在这方面，基于双足步态核心算法、搭载了传感器组合的人形机器人PANDO，可以和教育、比赛用机器人一样，承载更多功能与任务。
不过，与以往只具有肢体行为能力的小型人形机器人不同，PANDO是一款能与用户进行情感交互与语言互动的产品。在自主模式下共拥有20种情感、语言模式下拥有24种情绪，集表情、语言、动作于一体的立体化情感表达。例如当用户长时间不理睬他，PANDO会表现出气愤情绪，而如经常与其互动，则能提升PANDO对用户的好感，同时有助于解锁PANDO的新技能。
除通过解锁技能让PANDO成长外，用户还可以通过适用于全球儿童的积木编程、动作编程形式来开发机器人的新功能，乐聚同时提供闯关式在线任务教程，引导用户不断参与和学习。
在编程学习之外，PANDO拥有包含儿歌、故事、音乐、国学、外语、名著、科学、曲艺、文学、育儿的综合知识资源库及含湘教版、部编版、牛津版、重大版、冀教版、川教版等各地语文、英语教材的K12资源库，帮助孩子们进行综合知识和校内知识的学习。
在机器人的硬件层面，舵机作为核心部件，是影响产品成本的重要因素。在这方面，乐聚自2017年开始进行专用舵机的研发，已实现舵机的自研自产，降低了生产成本，从而使产品在市场上更具价格吸引力。
由于家庭硬件消费市场跟教育机构服务的商业化逻辑迥异，常琳坦言，“乐聚在Ｃ端还是小学生，才刚刚起步，需不断学习”。
未来愿景：人形机器人的标杆企业
来自资本的认可，既代表创业企业的阶段跨越，也意味着企业在快步推进自我设立的发展规划方面“弹药充足”。在这一点上，乐聚自始至今走得顺风顺水：
2016年3月，获松禾资本1000万元天使轮融资；
2017年，获得腾讯、深创投等八千万元的A轮融资，成为腾讯AI加速器首期成员；
2018年，加入微软加速器·上海，借助微软生态及渠道资源加速发展；
常琳表示，来自腾讯的投资，不仅帮助乐聚实现“流量导入及品牌提升”，更在“前沿技术和顶尖科学家”层面对项目加持。例如，与腾讯位于美国西雅图的人工智能实验室合作、与腾讯叮当、腾讯云小微等一系列AI技术产品合作测试等。
▲2018腾讯全球合作伙伴大会举行，腾讯及其合作伙伴的前沿科技项目、在非物质文化遗产数字化领域的成果等一一亮相。乐聚作为腾讯系合作伙伴，在科技艺术展演现场为观展者带来了Aelos机器人的娱乐、编程、创业陪伴等丰富体验，受到一致好评。
未来三年，乐聚将在全国打造超200家机器人创客教育实践基地，成为中国科技教育领域的新东方。“这个现金流会非常可观，”常琳说。
与此同时，乐聚对海外市场的拓展正在进行。“去年1月在CES展会上亮相，今年年初才开始签单，客户一般为当地的大型代理商。”常琳介绍。“欧洲、亚太地区与澳洲的业绩较好、销售额占比高，未来北美地区的表现会进一步提升。”
在自身经营层面之外，常琳十分关注产业趋势。他认为，未来物联网时代的标志是“智能硬件，尤其是智能家居的大普及”。这给乐聚打造“大白”创造了值得憧憬的外部环境。
看到“智能硬件大普及”美好未来的，不止乐聚一家。2018年5月，优必选完成了腾讯领投的8.2亿美元C轮融资，刷新了全球AI领域的单轮融资记录，跻身估值50亿美金的独角兽。
在常琳看来，乐聚与优必选的发展路径有所不同。“它们偏重产品销售，我们是技术驱动的公司。”他说，“未来可能在消费市场会形成竞争，但必然会形成差异化的竞争策略，关键在于谁能更透彻地理解市场需求。”
对于业界传闻亚马逊进入家用机器人市场的计划，常琳坚信巨头进入才是“行业有未来”的信号。“如果没人进来反而麻烦了。我们要不断进取，才能不会被淘汰，形成良性竞争。”
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