4S店开展二手车业务的实施方案
4S店在二手车零售领域里应该占主导地位，在美、日、欧等发达国家，至少占二手车成交量的40%。但是，在中国二手车零售量中只占5%左右，基本上没有什么影响力，大多数都批发给传统二手车经销商。2018年至今新车销量大幅下降，只靠新车销售已经不能支撑4S店的业务，二手车零售业务的开展已经迫在眉睫，必须在企业战略上非常重视，制定相应的计划和实施方案，坚决贯彻实施。二手车零售业务的发展，是4S店生死存亡的关键。
一、财务计划。
（一）对于二手车部门，应该有一个重新开业的心态。
1. 盈亏预算。
① 第1年是肯定会亏损的；
② 第2年会有一定的利润；
③ 但是第1、2年相抵，原则上应该不亏不赚。
④ 第3年正常盈利。根据当年市场形势决定，超出或低于，可与传统车商抗衡。
2. 二手车部门的盈利测算。
① 就是资金投入越多，投资收益率会降低。大致推算的目标：
② 100万-200万的投资，预计盈利是40%-50%，40-100万纯利；
③ 投资300万-500万，投资收益率是30~35%，90-175万纯利；
④ 投资500万-1000万的预计盈利25-30%左右，125-300万纯利；
⑤ 超过1000万的投资收益率是20-25%，200-250万纯利。
3. 从单店销售规模。
① 比较理想的比例，新：旧车销售比例是2：1；
② 全力以赴的门店，应该达到1：1；
③ 初创二手车部门的门店，应该达到10:2或3。
4. 未来中国二手车的主战场在4S店，现在市场占有率不足10%，未来将达到40%以上，还有4-5倍的增长，谁做好了二手车业务，并以二手车业务为主业，谁将发展壮大下去。
5. 按照国外的4S店标准，应该将更多的资源投入在二手车里，比如场地、人员、资金、营销等。投入的越多效果越好，收益越大。
（二）二手车部门的阶段目标。
1. 开展二手车业务是一个漫长的过程。
① 不要把现有的4S店业务与二手车业务划等号，这完全是一次全新的创业；
② 需要2-3年才能盈利，要做好长期的计划。
③ 二手车员工的收入高于新车和维修部门的员工，应该超出50%左右；
④ 二手车员工应该参与纯利的分红，把他们变成合伙人，杜绝人才流失；
2. 实施这个目标要分为不同阶段，每个阶段的里程碑，都要一步一步实现。
① 二手车部门的从开业的第1个月到第12个月都会出现亏损；
② 月度盈利应该发生在第13个月；
③ 最迟到第15个月也开始盈利。
3. 第1年的12个月亏损，以20辆车为库存计算；
① 首先，需要建立库存，开始收购二手车；
② 从零售到10辆车应该是一个月，期间不销售只收购和翻新整备；
③ 第2个月有10辆库存并开始销售，销售多少无所谓，预计销售5到10辆；
④ 第2个月收购量提升到15辆，经过6个月最多可以完成20辆收购；
⑤ 如果第2个月卖了10辆车，收购了15辆，库存为15辆；
⑥ 到第3个月如果继续收购15辆销售10辆，库存为20辆；
⑦ 到第4个月，预计收购15辆，销售15辆，库存15辆；
⑧ 从第5个月到12个月，维持进销存指标，完成2/3周转率，周期45天；
⑨ 1-3月各方面不顺，初建库存，进销量不足且没有利润，净亏4万/月；
⑩ 4-9月完成购销15辆目标，没有进销差价，亏运营费3万/月，共亏18万；
11 10-12月（或14月）购销15辆/月，毛利3000元/车，4.5万/月覆盖费用；
12 前12个月共亏18万，比较客观；是一揽子统计，单车会亏损；
4、第2年预计持平不亏。
① 会从两个方面可以提升；
② 第一，交易量维持15辆/月；利润提升4000元/车，6万元/月；
③ 第二，提升周转率20辆/月，利润维持3000元/月，6万/月；
④ 第三，费用可能会上升到6万/月，如工资、营销等。第二年保本或微利。
5、第3年正常盈利。
① 第25个月能够达到正常水平；
② 月度周转率70-100%，销量为15-20辆；
③ 毛利8-10%，按10万元/车推算，8000-10000元/车；
④ 预计月度盈利12万-20万之间，中间数值16万/月；
⑤ 运营费用也会有一定上升，预计到8-10万/月；
⑥ 预计纯利是6-8万/月，年度纯利70-100万；
6、二手车部门员工参与分红，纯利的比例是30%。
① 纯利70万，员工分红20万，老板分红50万，投资收益率25%；
② 纯利100万，员工分红30万，老板分红70万，投资收益率35%；
二、4S店开展二手车有很多的便利条件。
1、店面形象是非常好的，有现成的场地和办公场所，场地非常方便。
2、提供技术支持，维修车间提供评估、钣喷、机修、翻新等技术支撑；
3、后勤保障支持，如人才招聘、财务、IT系统等；
4、短期可以少招聘人员，二手车业务忙不过来时，店里可以提供支持。
三、店面客源可以在很大程度商支持二手车业务的开展。
1、店内自有一部分车源和客流；
2、店内员工可以开展全员营销；
3、店面可以开展营销宣传；
4、现有新车业务的营销加以补充二手车业务。
5、店内的些资源呢，应该全力支持，但是需要核算一个费用。
四、组建队伍。
1、创业初期，应该有三名成员组成；
2、一个负责人，二个二手车专员；
3、业务忙不过来时，暂时店里可以抽调人手帮忙（有偿）；
4、也可以再补充1~2个人。
二、开展二手车业务。
（一）在4S店开展二手车业务，其实很多东西已经定性，没什么选择，比如选址、店面形象、装修等都不用考虑。
（二）需要统计的数据。
1. 新车销量、品类、价格；
2. 到店维修数量、品类；
3. 客户登记数量、电话、类型等；
4. 这些是潜在资源，应该尽可能转化针对二手车。
（三）店里的支持。
1. 借用新车的广告投放渠道，如顺便带一句二手车业务；
2. 店内所有展示，都应该是带有二手车业务；
3. 建立激励机制，促进店内所有人员，为二手车部门引流车源或客源（有偿）；
（四）二手车部门对外宣传渠道。
1. 二手车部门人员，应该对每一个进店的客户推荐二手车业务；
2. 联系每天客户咨询电话，推荐二手车业务；
3. 使用二手车拍卖平台；
4. 使用互联网平台；
5. 建立自媒体渠道；
（五）周边的业务开发。
1. 门店的周边，应该设立广告牌；
2. 停放一些二手车，粘贴二手车业务标识；
3. 到周边停车场、商业机构、汽车服务企业等，拓展业务（扫街），进行主动推销；
六、研判二手车选品，挑选零售经营的车型，建立自己的车池。
（一）预判可以经营的车辆选品。
1、根据本店销售的新车情况，确定相应的替代品类；
2、根据本店销售价格区间，确定同等价格的经营品类；
3、根据本店的技术水平，评估、维修能力，确定经营品类；
4、根据二手车本部员工的能力，确定经营品类；
（二）经过测试确定车辆选品。
1. 对二手车进行测试，原则上不做偏冷门的二手车；
2. 选择热销程度比较高的品类；
3. 关注本地区热销车型；
4. 关注与自己企业情况近似的二手车商的库存，选择同类竞品。
七、开展二手车的收购业务。
（一）建立收车渠道。
1、本店置换的二手车，同等条件下，优先收购；
2、本店置换车的定价，参考平台价格，公平合理，结清费用；
3、通过激励制度开展全员营销，店内几十名员工可对外宣传，能够解决部分车源；
4、二手车部员工，针对本店出入客户和数据库信息开展推荐，能解决部分车源；
5、辐射周边开展对外收购二手车的宣传，应该也能够解决一部分。
6、针对几个拍卖，应该可以获取部分车源；
7、在网上找车源，通过把门店周边5公里的车主预约到店，开展评估收购；
8、初期没有客户基础盘，通过1~3年的营销推广，未来回头客也能解决部分车源；
9、第一年预计收15~20辆/月，难度不大；收车营销成本控制在500~1000元/车。
（二）车辆收购的评估和整备。
1、收购过程中，办理车辆手续，可以代办或外出办理；
2、同时，还需要评估费用，目前需要店内技术人员支持；
① 喷漆、维修、翻新，4S店的技术支持应该没有任何问题（有偿）；
② 收费不能高的，最好给一个成本价，不能高于社会上的标准，
③ 派工和验收，针对维修、喷漆和翻新，要磨合标准；
④ 经过磨合的进场销售标准，确保二手车的出品就没有任何问题。
⑤ 二手车通过质量检查，达到进场销售的出品标准，就可以开始销售。
3、二手车本部的评估能力（内部培训）
① 如果内部有评估能力的员工最好；
② 如果没有，经过12-18个月，可以培养达标的评估技能；
③ 15~20辆/月的交易量，培训期间成交180~300辆，学习观摩；
④ 每月评估60-90辆，期间评估800-1200辆二手车，充分的锻炼；
⑤ 评估技术的提升，评估师的增加，就可以扩大二手车选品的范围；
⑥ 选品的扩大，在不增加成交量时，选择余地大，多看少收利润会加大；
⑦ 或者是利润维持不变，加大成交量，获取更多利润。
八、开展销售业务。
（一）第一，线下销售。
1. 根据店内的场地情况；有一片二手车展示区，对这门店是一个好的营销（有偿）；
2. 二手车紧密停放，客流不大，4个人试驾才成交一辆，卖15辆/月就60组客户。
3. 每辆车占地3×5=15平方米，也不太动车；停20辆需300平方米，需要店里协调；
4. 周边客户开发，开几辆二手车停在周边，车身贴上此车出售；
5. 到周边比较热闹的小区，散发一些库存二手车报价单；
6. 开一些二手车到周边繁华场所，开展二手车的试乘试驾展示；
7. 与周边汽车服务企业开展合作，展示库存二手车信息海报，并支付带客佣金。
（二）线上销售。
1. 在主要的二手车网络平台设置网店，拍照、发布、后台维护、电话联系等；
2. 自媒体的营销，如微信、微博等发布；
3. 展示本店形象开展网络营销，发布评估、检验、试驾、成交的业务信息；
4. 展示个人形象，开展网络营销，发布个人开展业务时的信息；
5. 通过激励机制，开展全员营销，本店所有员工都在朋友圈等自媒体转发；
（三）服务好客户，做回头客的生意。
1. 初期没有老客户基盘，经过12~14个月后，就应该有回头客了；
2. 回头客比例，在13个月应该达到20%（收购同样）；
3. 到第25个月，有40%的回头客；
4. 到第3年的时候，应该有50%或者更多的回头客；这才算成功。
九、二手车的定价。
1. 二手车定价以中间行情来测算；
2. 每种车型选10~20辆，根据不同地区，本地车少就选10辆，本地车多就选20辆；
3. 如凯美瑞2011~13三年，选20辆尽量接近的配置，统计每年行情；
4. 二手车行情价：2011年**—**元，12年**—**元，13年**—**元；例如12.3万；
5. 经过电话或市场调查，确定可以砍价的空间，就得出预售价；例如12万
6. 预售价格减去10%就是预计收购价；例如10.8万
7. 预售和预收价之间的中间价，就是切入市场的关键价位；例如11.4万；
8. 最极端的说，就是11.4万收购，11.4万销售。
9. 先解决供应的问题，再解决销售的问题；完全不考虑利润。
10. 把预计收购价、中间价、预计销售价和市场标价等定价逻辑理顺；
11. 围绕中间价收购和销售，不同阶段获取不同的进销差价，确定不同的利润目标；
12. 经营和管理越强，渠道拓展畅通，回头客增加，进销差价越大，利润越高。
十、二手车的库存管理。
1、原则上追求快速的销售周期，目标是二周内销售出去，尽快加快周转；
2、二周售出需要对库存的进行一个多维度的管理；
① 网站的游览和点击；
② 网上同类车的库存变化和价格变化；
③ 瞄准经营同类车型的3~5家店，关注他们同类车的库存；
④ 比如凯美瑞在二手车之家上，3~5年共有多少？每天统计数字，关注变化；
⑤ 客户信息数量，电话、在线沟通、
⑥ 把客户进行急A、中B、缓C分三类，统计不同类型客户数量的变化；
⑦ 到店看车试驾的数量；
⑧ 客户开价的数量；
⑨ 成交的数量；
⑩ 用这些维度的数字，每天统计绘制曲线，关注上升、持平和下降。
11 呢来对库存的进行一个评判，
3、每天都对库存都有一个排名；
4、杜绝不良库存，及时发现及时甩卖清理。
① 通过促销、降价、对外拍卖、批发等手段甩卖不良库存，保证良性库存；
② 有了排名，加上每5天的一个维度数字汇总，各项指标差的，马上甩卖处置；
③ 通过库存排名，在收购车辆之前，就确定是正常车畅销车，杜绝滞销车收购；
④ 收购后，进场检验审核，发现属于错误的就直接处理掉；
⑤ 整备过程中发现问题，难于修复，或不值得修复的，及时甩卖；
⑥ 待售中随外部因素、库存数量、客户关注等变化，判断是滞销的，及时处理；
⑦ 二周未售出，各项指标不好，采取措施，争取在三、四周内销售；
⑧ 超过30天的，马上批发或拍卖处理掉。
十一、经营和管理费用的预算与控制。
1、场地费各地区不同，几千到1万元，由店方核算初期可免费，盈利后再支付；
2、网店费用，各地区也不一样，一个月不应该超过1万块。
3、一些前期开办费，预支待摊等费用，大约须要20-30万；
4、经营成本，如修理费、手续费、加油、违章等费用，都算作车辆成本；
5、库存和流动资金合计200万，平均单车成本10万，预计库存20辆；
6、12月内主营热门品种，暂时不经营太贵的车，存在地区差异，要斟酌分析；
7、全员营销的佣金奖励，外部中介的费用等的管理和支付；
8、店内财务、出纳、收银代管二手车部门的资金收复（有偿）；
十二、员工的激励机制。
1、二手车部采取激励、分红机制；
2、必须考虑到对店内其他员工的影响；
3、初期还是需要店里的支持，给别的部门增加的工作量，可以提供有偿报酬；
4、人员开支初期三个人，各地区不同，如北京三个人工资加社保2万/月；
5、二手车部门员工收入要高于新车部门；
6、初期也可以经理较高，助理较低，比例3:1:1。
十三、队伍建设和人员管理。
1. 完善培训体系，工作流程明晰，经过基础培训，开展业务简单，边学习边提高；
2. 所有运营都必须统计数字，进行信息化管理，通过IT系统达到；
3. 如果没有IT系统，可以用表单和白板，把工作量统计成曲线，每天对比；
4. 5天或7天对比，分析曲线变化，持平或上升，但别下滑；
5. 同时对市场进行分析，包括：
① 收集所有关于汽车方面的信息，如新车降价、环保政策等；
② 在网上锚定一些车型，统计数字，关注增减，价格变动是上升还是下降；
③ 传统旺季一般是10月到来年4月，4月到9月属于淡季，用曲线标准核对；
④ 交易量下降时，咨询试驾客户较少，要采取薄利多销的态度；
⑤ 交易量上升时，咨询试驾客户较多，要提高标价和收购价，保证利润和供应；
⑥ 薄利多销的态度；
⑦ 及时巡查发现内部数据和外部变化的关系，及时采取预案果断处置；
⑧ 现场监督检查，避免因为员工的能力和工作态度造成业绩偏差；
⑨ 也避免因为外部变化，没有能够及时发现处置，造成的业绩偏差；
十四、4S店的长远目标规划。
1. 经过三年的二手车运营，二手车的收益比例已经非常高，形成门店的主要收入来源；
2. 老板应该把门店的业务的重心，至少二手车与新车各占一半；
3. 所有员工就不分新车和二手车业务，那时就能统一管理，收入将进一步提升。
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